Tutte le aziende alla fine dei conti hanno un obiettivo comune: generare vendite e fidelizzare i clienti. Eppure non sono poche le aziende che perdono clienti strada facendo. Se applicato correttamente il framework AARRR può tappare i buchi di un funnel che perde clienti. Il funnel di Growth Hacking chiamato AARRR è stato pensato per definire in modo efficace i KPI e consentire alle aziende di convertire e fidelizzare i propri clienti. E ciò nel quadro dei cambiamenti odierni del Customer lifecycle e della Conversation Behaviour. Scopriamo il funnel AARRR per definire un approccio olistico che guidi la crescita della tua azienda.

Cos’è il funnel AARRR?

Il AARRR, conosciuto anche con il nome di funnel dei pirati per il suo acronimo che ricorderebbe il verso di un pirata, è stato ideato da Dave McClure, imprenditore, investitore ed ex cofondatore dell’acceleratore 500Startups di San Francisco. Le metriche del funnel AARRR aiutano a comprendere meglio i clienti e a misurare la loro conversione attraverso la canalizzazione di vendita. Il framework AARRR segue una sequenza logica dall’alto verso il basso, con la sua solita raffigurazione a imbuto tipica nei funnel di marketing. La struttura del funnel è composta da 5 metriche che accompagnano nel customer lifecycle:

Acquisition: gli utenti accedono al sito/app da varie fonti
Activation: gli utenti visitano il sito/app
Retention: gli utenti tornano e visitano il sito più volte
Referral: agli utenti piace il prodotto e lo consigliano ad altri
Revenue: gli utenti effettuano una transazione

Ogni fase del funnel AARRR può essere misurata separatamente, il che offre diverse possibilità di comprendere e ottimizzare a fondo ogni passaggio.

funnel aarrr
Fonte: Medium “An Introduction to the AARRR framework“.

Come funziona il funnel AARRR?

I classici funnel di marketing, come il framework See-Think-Do-Care, descrivono una strategia pubblicitaria multifase che attira l’attenzione dell’utente fino all’azione, come ad es. l’acquisto di un prodotto. Si tratta principalmente di scegliere i giusti canali pubblicitari e il giusto approccio. Un framework di Growth Hacking è diverso: richiede una visione olistica dell’azienda e va oltre la strategia pubblicitaria. Questo framework viene utilizzato principalmente da startup che si affidano a una crescita rapida ed efficiente. Si concentra sulle metriche più importanti, vale a dire misurare la crescita dell’azienda. Le metriche sono inoltre tangibili e allo stesso tempo facili da implementare. Il framework AARRR ha lo scopo ultimo di aiutarti a comprendere i tuoi utenti e utilizzare queste conoscenze per ottimizzare la canalizzazione. Devi quindi capire e valutare le metriche per te più importanti al fine di raggiungere gli obiettivi di crescita prefissati.

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Le 5 fasi del funnel AARRR

Il framework AARRR è ideale per gli imprenditori e gli esperti di marketing che desiderano esaminare la salute della propria attività e il proprio funnel. Diamo un’occhiata più da vicino alle singole fasi del framework AARRR.

Acquisition

Il primo punto di contatto nella customer lifecycle è rappresentata da strategie di marketing che portano gli utenti sul tuo sito web, blog o landing page. Attenzione a non cadere nelle cosidette “vanity metrics”. Questa fase deve portare ad acquisire lead: chiediamo spesso alle persone di iscriversi e lasciare i propri dati in cambio, ad esempio in cambio di un e-book o di una prova gratuita. Per le micro conversioni, ad esempio l’iscrizione a una newsletter, è possibile scomporre l’acquisizione in diversi pezzi misurando ciascuna delle conversioni (micro e macro). In questa fase la canalizzazione sarà valida acquisendo lead. Un numero elevato di lead irrilevanti in cima al funnel, porteranno a pochissimi clienti. Pertanto, è importante lavorare bene in questa fase del funnel, acquisire traffico interessato e assicurarti così lead qualificati. Lavorare all’ottimizzazione del tasso di conversione (CRO) è una tattica strategica.

Activation

Ottenere lead è solo il primo passo: chi si iscrive potrebbe poi non usufruire mai del tuo servizio o acquistare il tuo prodotto. È quindi importante “attivare” i lead, ovvero invitare i tuoi contatti a compiere una determinata azione. Una volta connessi, l’obiettivo è lavorare affinché possano recepire velocemente la tua proposta di valore e convincerli dei benefici del tuo prodotto. Senza un’azione da parte tua, ci sono le probabilità che i tuoi lead si attivino da soli sono ridotte.

Retention

Ora che hai ottenuto l’interesse di un numero discreto di utenti, che puoi considerare a pieno titolo tuoi utenti, che vuoi naturalmente che tornino regolarmente. Essi sono ora disposti a lasciare più dati e realizzeranno realmente la tua proposta di valore prendendo in considerazione l’acquisto. Molte persone utilizzeranno il tuo prodotto una sola volta, per poi non ritornare più. Le diverse misure atte a conservare i tuoi utenti variano. Una strategia utile se semplice, è rimanere in contatto con gli utenti ricordandogli che esisti. Ricorda: è più facile vendere a un cliente già esistente che attirarne uno nuovo!

Referral

Se riesci a convincere gli utenti a parlare (bene) di te, cioè a generare il cosiddetto passaparola, hai creato un’arma vincente per generare una crescita organica. I tuoi utenti si possono trasformare in veri e propri ambasciatori del tuo prodotto sfruttando la loro rete. Una volta che il meccanismo è in funzione, ciò che è possibile osservare è una progressiva crescita. Lancia ad esempio campagne con codici promozionali, progrmami di affiliazione o condivisioni e invito di amici.

Revenue

Chi utilizza il tuo prodotto comprendendone a pieno il valore è disposto ad acquistarlo. Per valutare lo stato di salute della tua azienda non basterà contare il numero di acquirenti. Dovrai fare affidamento su altre metriche più avanzate. È in questa fase che puoi avviare attività come quelle di upselling. La fase di revenue è l’ultima delle metriche del framework AARRR, ma la più importante per il tuo business. In fondo è il tuo obiettivo ultimo quello di generare profitto. Per raggiungere e superare con successo questa ultima fase, è importante ottimizzare tutte le altre.

Simone Catania

Mi occupo di comunicazione e marketing digitale per il dominio .SRL dedicato alle Srl italiane e scrivo su news.srl di innovazione e digitalizzazione per le aziende.

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