È bello avere migliaia di like sulle pagine Facebook dell’azienda, è bellissimo avere centinaia di visite giornaliere al sito e al blog… ma se il vostro obiettivo è vendere, l’unico metro del vostro successo sarà il fatturato, c’è poco da fare. Se siete online per vendere, e quindi per procurarvi clienti, schiererete sicuramente in campo tutte le strategie marketing necessarie allo scopo. Vorremmo soffermarci, però, su un aspetto che spesso viene trascurato in quanto apparentemente ovvio ma, stranamente, quasi mai tenuto in considerazione da chi vende online: è più facile vendere qualcosa a chi è già cliente che andare a cercarne di nuovi. Naturalmente, questo suggerimento è rivolto ad aziende che già vendono e che già soddisfano le aspettative dei propri clienti.
Parliamo di tre tattiche da prendere in seria considerazione.
1. Partendo dalla certezza che i clienti, se soddisfatti, riacquistano, è importante restare in contatto costante, ad esempio proporre via email nuovi acquisti basati su quelli precedenti o far leva sui loro interessi, passioni, esigenze – dati che potrete dedurre oltre che dagli acquisti fatti anche dalle pagine visitate. Ma è anche utile restare in contatto per ricordare ai clienti che voi ci siete, cosa importante soprattutto in ambiti particolarmente competitivi.
2. La seconda tattica è che i clienti vendono indirettamente: possono cioè assumere il ruolo di testimonial aziendale, magari tramite la pubblicazione di opinioni, commenti e recensioni. Chi acquista online spesso va prima a cercare i pareri di chi ha già acquistato un prodotto o un servizio dalla stessa azienda. Ci sono siti che hanno fatto di questo il proprio business (vedi TripAdvisor e altri). Naturalmente, è importante che si pubblichino opinioni e testimonianze affidabili e verificabili, per non perdersi nel rumore di fondo generato dai venditori di fumo con le loro recensioni false.
3. Terza e ultima tattica: i clienti vendono, più o meno, direttamente. In parole povere, si tratta del ben noto passaparola. Un cliente soddisfatto, o addirittura entusiasta, consiglierà i vostri prodotti ad amici e parenti, vendendo in pratica al posto vostro. Potrebbe farlo direttamente o indirettamente, per esempio facendosi notare mentre usa un vostro prodotto; o ancora, può farlo in automatico, per esempio segnalando il proprio acquisto su Facebook in modo che altri procedano allo stesso modo. In ogni caso, il passaparola è molto persuasivo, soprattutto fra persone che si conoscono e, anche se è difficilmente controllabile, è possibile amplificarlo usando tecniche appropriate.